La práctica empresarial evidencia que se están produciendo cambios en lasrelaciones de intercambio que mantienen las organizaciones. Observamos cómo losintercambios tradicionales basados en transacciones puntuales, la independencia, lacompetencia y el conflicto están dando paso a relaciones a largo plazo, cimentadas enla interdependencia, la confianza, el compromiso y la cooperación entre las partes.Estas transformaciones han sucedido conforme las empresas han entendido que,en el entorno actual, para lograr una ventaja competitiva sostenible que les permitasatisfacer las necesidades de sus clientes y lograr sus objetivos empresariales, hay queser un participante leal en alguna cadena o grupo de alianzas estratégicas. Como señalanMorgan y Hunt (1994): “en una economía global, ser un competidor efectivo requiereser un cooperador confiado en una red”.La situación que acabamos de indicar tiene una especial relevancia entre lasempresas del sector agroalimentario por la elevada incertidumbre de su entorno y, sobretodo, por las cada vez mayores exigencias de sus clientes. Esto ha llevado a las empresasde sus diferentes subsectores −abastecimiento de inputs, agrario, agroindustrial,distribución y consumo− a especializarse en determinadas actividades conforme a suscapacidades distintivas y a establecer relaciones estables de cooperación con otrasempresas. Estas relaciones les permiten crear entornos negociados que reducen laincertidumbre de los intercambios y los hacen más eficientes.Un claro exponente de estas relaciones en el sector agroalimentario lo constituyeel cooperativismo agrario. Las cooperativas agrarias −actores especializados einterdependientes− conforman un entramado de relaciones horizontales y verticalestendentes a superar la elevada incertidumbre de su entorno, y a crear valor para elmercado y distribuirlo entre sus asociados. Entre ellas resaltan las que son objeto de estetrabajo: las mantenidas entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado.La disciplina del marketing ha descrito este fenómeno utilizando diferentestérminos, entre otros: el marketing de relaciones, las alianzas estratégicas, las alianzasde co-marketing, las asociaciones de distribución y las redes de marketing. Además, yen respuesta a estos cambios en las relaciones empresariales, el marketing también haevolucionado de forma paralela, desde una orientación transaccional de los intercambioshacia una visión más relacional que considera la dimensión temporal y social de losmismos. En este devenir, el marketing se ha apoyado en diversas teorías con enfoquesdistintos, pero complementarios, al objeto de explicar las relaciones de intercambio.Entre estas teorías destacan las de corte economicista y las de comportamiento,integradas posteriormente en la de economía política, y ampliadas recientemente con losenfoques de marketing de relaciones y de redes.Las limitaciones que las diferentes teorías presentan a nivel individual paraconocer, explicar y predecir la complejidad de los intercambios relacionales aconsejaapostar por enfoques globales. Esto ha llevado a los investigadores a plantear diversosmodelos teóricos, la mayoría demasiado complejos y, por tanto, de difícil contrasteempírico, que precisan ser reconsiderados con nuevas aportaciones.Es en este contexto en el que se ubica esta tesis doctoral. En ella, nos planteamoscomo objetivo estudiar los factores que participan en el establecimiento y desarrollo delas relaciones entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado. Para ello, sepropone un modelo integrador que se fundamenta en diversas teorías y se contrasta enla relación que las cooperativas de comercialización de primer grado mantienen con lasde segundo grado en el ámbito de los productos hortofrutícolas. En este modelo seanalizan los resultados de la relación, las características de ésta −aspectos estructurales,de proceso y ambientales− que influyen en los resultados, y los antecedentes o factoresque afectan a las características.Varias son las razones que nos han llevado a realizar este trabajo, tantoacadémicas como empresariales, destacando 1) la gran importancia socioeconómica delas cooperativas agrarias de primer y segundo grado; 2) el impulso que para su creaciónestán recibiendo por parte de la Administración Pública, debido al papel quedesempeñan en la vertebración y eficiencia del sistema agroalimentario; 3) la escasaatención prestada en la literatura de marketing a las asociaciones de distribución engeneral; y 4) la ausencia de trabajos empíricos que expliquen el funcionamiento de lasrelaciones entre las cooperativas de primer y segundo grado.A estas motivaciones hay que añadir otras de tipo personal. Esta tesis doctoral escontinuación de la investigación que sobre las cooperativas agrarias iniciamos en 1996con la tesina de licenciatura, posteriormente publicada por CIRIEC-España en 1999 bajoel título: “El marketing de las cooperativas agrarias: claves para la competitividad dela empresa agraria”. En este trabajo se estudiaba el marco de actuación delcooperativismo agrario, se conceptuaba a la cooperativa agraria bajo la teoría de lacooperación empresarial, se analizaban las decisiones de marketing de las cooperativasagrarias y se contrastaban de forma empírica algunas de ellas. Como línea deinvestigación futura, allí se apuntaba la necesidad de profundizar en el conocimiento delas relaciones entre las cooperativas de primer y segundo grado desde la perspectiva delmarketing de relaciones, objetivo que perseguimos con la presente tesis.Para lograr este propósito, el trabajo lo hemos estructurado en dos partes con trescapítulos cada una. En el primer capítulo se analiza el contexto de las relaciones deintercambio entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado, se conceptúa estarelación, y se pone de relieve la importancia de estas cooperativas y su problemática,concluyendo con una revisión de los estudios realizados sobre las cooperativas agrarias.En el capítulo segundo se estudia la relación de intercambio, sus tipos, especialmentelos que presentan una orientación a largo plazo, los factores que llevan a suestablecimiento, las fases de su desarrollo y el papel que juega el marketing en losmismos. Asimismo, se introducen las principales teorías sobre las relaciones deintercambio, prestando especial interés al reciente enfoque del marketing de relaciones.El análisis realizado nos permite proponer un modelo de estudio de las relaciones entrelas cooperativas agrarias de primer y segundo grado, integrador de diferentes teorías ysiguiendo el esquema: antecedentes, características y consecuencias de la relación.El tercer capítulo está dedicado a conceptuar las variables que integran el modelo.Como antecedentes se considera a la dependencia y la frecuencia de las interacciones.Las características que se contemplan son los aspectos estructurales −formalización yparticipación−, los de proceso −control, comunicación y cooperación−, y los queconforman la atmósfera de la relación −confianza, compromiso y justicia−. Por último,se tratan las variables correspondientes a las consecuencias de las relaciones −resultadoseconómicos y políticos−.Una vez conceptuadas las distintas variables que se utilizarán para el estudio delas relaciones entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado, en la segundaparte de esta tesis se presenta y contrasta el modelo explicativo de los resultadosobtenidos en esta asociación de distribución. Para ello, en el capítulo cuarto se planteany justifican las hipótesis que integran el modelo. En el capítulo quinto, se describe lapoblación y la muestra del estudio, y se explica la metodología seguida para la obtenciónde la información. Los resultados de los análisis estadísticos realizados, que nos llevarána rechazar o aceptar las hipótesis planteadas, son recogidos en el capítulo sexto.El trabajo se culmina con las conclusiones del estudio, las líneas de investigaciónfuturas que quedan abiertas, unas recomendaciones para la dirección de las relacionesentre las empresas estudiadas y la bibliografía utilizada. Por último, en el apartado deanexos incorporamos un resumen de los estudios empíricos procedentes de la revisiónde la literatura que han servido de fundamento a este trabajo, así como el cuestionarioutilizado para obtener la información.